Black Friday - ngày hội mua sắm lớn nhất trong năm đã trở thành một hiện tượng toàn cầu. Hàng triệu người đổ xô vào các cửa hàng online, offline để săn lùng các sản phẩm giảm giá mạnh. Nhưng điều gì khiến Black Friday trở nên hấp dẫn đến mức chúng ta không thể cưỡng lại việc mua sắm? Từ góc nhìn tâm lý, có rất nhiều yếu tố tác động đến hành vi của người tiêu dùng trong thời điểm đặc biệt này.
Hiệu ứng khan hiếm và tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO)
Hiện tượng đầu tiên khiến chúng ta dễ dàng rơi vào vòng xoáy mua sắm trong dịp Black Friday chính là cảm giác khan hiếm. Khi một sản phẩm được quảng bá là có số lượng giới hạn hoặc chỉ giảm giá trong một khoảng thời gian rất ngắn, tâm lý người tiêu dùng sẽ nhanh chóng chuyển sang trạng thái gấp gáp và sẵn sàng hành động. Đây là phản ứng tự nhiên của con người trước nguy cơ bỏ lỡ một cơ hội quý giá, một hiệu ứng tâm lý được nhiều nhà nghiên cứu gọi với cái tên “nỗi sợ bỏ lỡ” (FOMO - Fear Of Missing Out).
Các nhà tâm lý học đã chứng minh rằng con người có xu hướng phản ứng mạnh mẽ trước các tình huống mất mát hơn là khi có được thứ gì đó và Black Friday đã khai thác chính xác tâm lý này. Một nghiên cứu của đại học Carnegie Mellon cho thấy, khi đối mặt với những cơ hội ngắn hạn, bộ não của chúng ta kích hoạt các vùng liên quan đến cảm xúc và thúc đẩy hành động mua sắm tức thì, thậm chí khi chúng ta không thực sự cần sản phẩm đó.
Chiến lược định giá tạo cảm giác săn được món hời
Kỹ thuật định giá mà các nhà bán lẻ sử dụng trong dịp Black Friday cũng đóng vai trò quan trọng trong việc điều khiển tâm lý người tiêu dùng. Một sản phẩm có thể được định giá cao hơn mức bình thường, sau đó giảm giá xuống để tạo ra cảm giác rằng đây là một cơ hội mua sắm đặc biệt. Trong tâm lý học, hiệu ứng này được gọi là “neo pricing” – khi giá ban đầu của sản phẩm được đưa ra để làm điểm tựa cho sự so sánh, tạo cảm giác rằng mức giá hiện tại là rẻ hơn rất nhiều.
Một nghiên cứu của Đại học Cornell cho thấy rằng, khách hàng nhìn thấy mức giá cũ cao hơn trước khi thấy giá giảm, họ có xu hướng tin rằng mình đang "lời to" và dễ dàng đưa ra quyết định mua sắm nhanh hơn. Thực tế, mức giảm giá này đôi khi không đáng kể nhưng cảm giác “săn được món hời” vẫn đủ mạnh để thúc đẩy hành vi mua sắm của chúng ta.
Hiệu ứng Dopamine - niềm vui ngắn hạn từ việc mua sắm
Cảm giác hưng phấn khi săn lùng những món hời có thể được so sánh với cảm giác hồi hộp khi tham gia một trò chơi may rủi. Việc nhìn thấy biển hiệu “SALE” hay “GIẢM GIÁ SỐC” đã kích hoạt hệ thống phần thưởng trong não bộ, dẫn đến sự giải phóng dopamine - chất dẫn truyền thần kinh liên quan đến cảm giác vui sướng và hưng phấn.
Điều này giải thích tại sao rất nhiều người cảm thấy hào hứng và kích thích khi tham gia mua sắm trong dịp Black Friday. Họ có cảm giác như đang chinh phục một thử thách, vượt qua đám đông và đạt được phần thưởng xứng đáng cho nỗ lực của mình. Chính sự hưng phấn này khiến việc mua sắm trở thành một trải nghiệm thú vị và khó cưỡng lại.
Tác động của xã hội và nhu cầu theo đuổi đám đông
Không thể phủ nhận rằng, một phần sức hút của Black Friday đến từ áp lực xã hội và nhu cầu hòa nhập với đám đông. Khi thấy người khác hào hứng mua sắm, chúng ta cũng có xu hướng tham gia theo. Hiện tượng này được gọi là “conformity” trong tâm lý học, khi con người có xu hướng thay đổi hành vi của mình để phù hợp với đám đông xung quanh. Việc đám đông đổ xô đến các trung tâm mua sắm, xếp hàng từ sáng sớm hay thậm chí là tranh giành nhau để có được món hàng ưng ý tạo ra một bầu không khí căng thẳng nhưng đầy phấn khích.
Nghiên cứu của nhà tâm lý học Solomon Asch đã chỉ ra rằng, con người có xu hướng tuân theo nhóm ngay cả khi họ biết rõ hành động đó không đúng. Tương tự trong dịp Black Friday, việc thấy những người xung quanh sôi nổi mua sắm dễ khiến chúng ta cảm thấy áp lực, lo sợ mình sẽ bị bỏ lại phía sau nếu không nhanh chóng hành động.
Ảnh hưởng của quảng cáo, truyền thông
Một yếu tố quan trọng khác khiến Black Friday trở nên hấp dẫn là tác động của quảng cáo và truyền thông. Các thương hiệu chi tiêu hàng triệu đô la để quảng bá cho ngày này, từ các biển hiệu ngoài trời, email marketing cho đến những chiến dịch trên mạng xã hội. Thông điệp quảng cáo thường xoay quanh các từ khóa như “không thể bỏ lỡ,” “giảm giá mạnh,” hay “ưu đãi đặc biệt chỉ có hôm nay,” tạo ra một không khí gấp gáp, kích thích cảm giác mong muốn mua sắm của người tiêu dùng.
Theo một báo cáo từ Nielsen, việc tiếp xúc thường xuyên với thông tin về các chương trình giảm giá có thể làm tăng sự mong muốn sở hữu, ngay cả khi trước đó người tiêu dùng không có ý định mua sắm. Điều này lý giải tại sao, dù chúng ta đã chuẩn bị tinh thần không mua sắm quá đà vẫn dễ dàng bị các thông điệp hấp dẫn làm lung lay quyết tâm.
Black Friday là một minh chứng cho sức mạnh của tâm lý học trong hành vi tiêu dùng. Hiểu rõ những yếu tố tác động đến quyết định mua sắm của bản thân có thể giúp chúng ta tỉnh táo hơn trong các dịp giảm giá. Vậy nên, khi mùa Black Friday tới gần, hãy dành thời gian để suy nghĩ và đánh giá lại nhu cầu thực sự của mình, tránh rơi vào bẫy của cảm xúc và những chiến lược marketing tinh vi.
Bình luận